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Ravensburger: "Unsere Philosophie hat sich ausbezahlt"

HANDEL.  Die Österreich-Tochter von Ravensburger erhält im Sommer eine neue Führung. spielwiese.at sprach mit Geschäftsführer Hermann Otten über nationale Unterschiede, die Zukunft des Spielwarenhandels und ob eine eigene Niederlassung in der heutigen Zeit überhaupt Sinn macht.     

 

"Es ist immer besser, man bedient ein Land mit eigenen Leuten"

Ravensburger steht vor mehreren wichtigen personellen Änderungen. Clemens Maier (45, siehe weiter unten), Urenkel des Verlagsgründers Otto Robert Maier, übernimmt am 1. April den Vorsitz im Ravensburger-Vorstand und im Juli tritt Hermann Otten als Geschäftsführer Vertrieb in den Ruhestand. Otten hatte vor zehn Jahren auch die Leitung der Österreich-Tochter unter einigermaßen turbulenten Umständen übernommen. spielwiese.at-Herausgeber Arno Miller führte mit Otten folgendes Gespräch, das gegen Ende auf eine fast schon philosophische Ebene über die allgemeine Zukunft des Handels kommt.

 

Herr Otten, Sie haben Österreich die vergangenen zehn Jahre gut kennen gelernt. Wie unterscheidet sich der Markt vom deutschen?  

Von den Tendenzen, was Verbraucher wünschen, spielen oder kaufen, gibt es kaum Unterscheide. Die Charaktere, die Geschmäcker scheinen sich sehr zu ähneln. Ich mach mal ein Beispiel. Im Bereich Puzzle, wo wir mit über 70 Prozent, sowohl in Österreich wie in Deutschland, Marktführer sind, werden in Deutschland ganz andere Motive gekauft als in Italien. In Italien hat man stark Gemälde – die machen wahnsinnig hohen Anteil aus. Iin Deutschland will das keiner.

Dort will man Neuschwanstein. 

Ganz genau. Und das Gleiche haben Sie in Österreich.

Hier ist es dann Schönbrunn … 

So in der Art. Denkmäler, die bekannt sind, klassische Gebäude, Touristenziele, auch Heile-Welt-Berge, Seen. Das lieben deutschsprachige Konsumenten.

Und keine Unterschiede bei den Spielen? 

Nein. Man sieht es schon an der Tatsache, dass der österreichische Markt relativ stark von deutschen Händlern dominiert oder zumindest beeinflusst wird. Ich nenn’ mal zwei: Der eine ist Müller, der ja sehr viele Filialen in Österreich hat, und der zweite ist Toys’R’Us. Und wenn ich mir da die Zahlen ankucke, was die in Österreich und und was sie in Deutschland verkaufen, habe ich den Beweis. Das ähnelt sich.

Und der Fachhandel stirbt ja in beiden Ländern langsam aus. Wobei Österreich ja noch besser damit versorgt war und ist.  

Die kleinen Läden haben’s schwer. Ich bin jetzt 31 Jahre bei Ravensburger und kann mich noch gut erinnern, in der ersten Zeit war ich viel in Berlin, und damals gab es noch viele kleine Händler und die waren dann plötzlich weg. Das ist schon 20 Jahre her. In Wien hat das deutlich später eingesetzt. Da gab es im Vergleich zu Berlin noch viele, viele kleine Händler. Und wenn ich mir jetzt die Handelslandschaft anschaue, ist es sehr dünn geworden mit selbstständigen Händlern, wie wir beide wissen. Die Handelslandschaft wird von den beiden großen dominiert und natürlich vom Internet.

Haben Sie als Ravensburger eigentlich Einblick, wie viel beispielsweise Amazon nach Österreich versendet? 

Nein, offiziell weiß man es nicht. Man kann das nur schätzen. Meine Schätzung geht dahin, dass Österreich nicht ganz den Anteil, gemessen an der Bevölkerungszahl, das wären etwa zehn Prozent, hat. Die Schweiz – zum Vergleich –hat einen Internet-Anteil von vielleicht acht Prozent bei Spielware, auf jeden Fall unter zehn, in Deutschland sind es über 30 Prozent. Also 30 Prozent der Spielware wird über Internet verkauft. Und da schätze ich, da ist Österreich nicht ganz so hoch, aber relativ nah daran.

Ravensburger ist eigentlich der letzte große Hersteller, der sich einen eigenen Vertrieb in Österreich leistet. Wird das so bleiben?  Das war ja schon vor zehn Jahren, als Sie die Geschäftsführung für Österreich übernommen hatten, ein Thema. 

Meine persönliche Einschätzung ist, dass es zumindest noch einige Jahre – drei bis fünf Jahre bestimmt – bleibt, dass Österreich von uns mit einer eigenen Mannschaft bedient wird. Was darüber hinaus geht, kann man heute gar nicht prognostizieren. Es kann kein Mensch sagen, dass es so bleibt wie es ist.

   

Hermann Otten

Er startete vor 31 Jahren als Verkaufsleiter Nord bei Ravensbruger, nach verschiedenen Stationen wurde er vor zwölf Jahren zum Geschäftsführer Vertrieb der Einheit "Spiele, Puzzles, Beschäftigung" bestellt. Vor zehn Jahren übernahm er die Geschäftsführung von Ravensburger Österreich, die er bald an Susanne Knoche übergibt.

Susanne Knoche

Susanne Knoche übernimmt die Geschäftsführung Vertrieb Deutschland, Österreich und Schweiz von Hermann Otten. Sie ist seit 2001 bei Ravensburger tätig und rückte nach leitenden Marketing- und Vertriebspositionen 2012 zur Geschäftsführerin Vertrieb International auf.

Clemens Maier

Der studierte Volkswirt Clemens Maier (45) ist bereits seit elf Jahren bei Ravensburger und übernahm Zug um Zug mehr Verantwortung. Davor  sammelte er international Erfahrungen bei Medien- und Verlagshäusern wie Nickelodeon, London und Random House, New York. Seit 2011 ist Maier Mitglied im Vorstand. Maier verantwortet als Vorstandsvorsitzender die Bereiche Spiele, Puzzles, Beschäftigung.

Bild: Ravensburger

Was hat die eigene Niederlassung denn noch für einen Vorteil in der heutigen Zeit? 

Dass wir Österreicher von Österreicher bedienen. Das sind Emotionen, die da abgehen. Wenn ich unser Unternehmen ansehe: Wir haben elf Leute in Österreich, davon vier im Außendienst. Du brauchst hier etwas mehr Leute als in Deutschland, ich sage nur: Gebirge! Die brauchen wir, ob wir eine eigene Tochter haben oder nicht. Wir haben drei Sachbearbeiterinnen für die Aufträge, die würden sonst in Deutschland sitzen, da wäre kein Unterschied. Wir könnten also maximal zwei, drei Leute einsparen. Aber das tun wir nicht, weil es immer noch ein Unterschied ist, ob du als Österreicher von Österreichern bedient wirst oder von Deutschen. Ich habe das heute auch gesagt (beim traditionellen „Ravensburger Abend“ in Wien, wo die Neuheiten des Jahres vorgestellt wurden, Anm.): Ich habe mich hier wohl gefühlt, das hat man auch irgendwie gemerkt. Aber die Deutschen sind ja nun auch mal ein Paradebeispiel dafür, dass wir nicht überall so beliebt sind, um das mal so zu formulieren. Deshalb glaube ich, es ist immer besser, man bedient ein Land mit eigenen Leuten. Wir machen das in der Schweiz, in Frankreich, in Holland, in Belgien … eigentlich in allen Ländern. Das ist unsere Philosophie. Und das hat sich ausbezahlt bisher.

Wie hat sich in den 31 Jahren, in denen Sie im Vertrieb waren, grundlegend verändert, abgesehen von Internet?  

In meiner Zeit, die mag jetzt einmal enden, habe ich immer gesagt, es ist ganz egal, ob du Gewürzgurken oder Spiele verkaufst – dein Gegenüber ist ein Mensch und den musst du erreichen, den darfst du nicht enttäuschen, den musst du vernünftig bedienen. Denn dann kommt er wieder zu dir. Du brauchst Partnerschaft. Ob das in Zukunft in der Zeit der Digitalisierung noch so beibehalten werden kann, die Frage stelle ich mir, die Antwort werde ich aber nicht mehr aktiv erleben. Insofern kann ich ich die Frage auch klar beantworten: Es hat sich so viel nicht verändert, weil Verkaufen für mich immer Verkaufen war, als Kundenbeziehung, Pflege, zuverlässig zu sein. Und wenn du das tust, hast du auch Erfolg.

Denkbar wäre auch eine Gegenbewegung, dass der persönliche Kontakt wieder wichtiger wird. 

Das ist die spannende Frage, wie weit die Digitalisierung fortschreitet. Ich habe im Moment so das Gefühl, dass jeder über Digitalisierung spricht, aber dass das in der Spielware, in einer eher konservativen Branche, nicht so schnell Einzug hält. Ich persönlich glaube, es wird kommen, aber langsamer als in anderen Branchen. Beim Auto, da sind wir uns wahrscheinlich einig, in 20 Jahren steuert keiner mehr selbst ein Auto. Ich glaube, dass man in der Spielware noch etwas länger familiär unter Menschen arbeitet.

Zu guter Letzt: Was macht Hermann Otten, wenn er in Pension ist?  

Ich kann es nicht beantworten, weil ich es selbst nicht weiß. Ich habe immer gerne gearbeitet und das hat immer Spaß gemacht. Ich zähle zu den Menschen, die eigentlich immer Glück gehabt haben. Jetzt kommt was Neues auf mich zu. Ich habe drei Enkel, die werden mich vielleicht ein bisschen auf Trab halten, alles andere lasse ich auf mich zukommen.

Auf eine gute Zukunft!  

 

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